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7 claves del éxito de Kavak, el unicornio mexicano de los autos seminuevos

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Con solo cuatro años en el mercado, Kavak alcanzó un valor de 8 mil 700 MDD y se convirtió en la segunda startup privada más valiosa de Latinoamérica.

TeeTime Klever / Expansión

Kavak arrancó operaciones hace cuatro años con la venta de un modelo Jetta a un cliente que a las 3:00 am dio clic al botón de “comprar” desde su teléfono. Pero muchas cosas han pasado desde entonces. Tras esa primera venta, la empresa mexicana ha multiplicado su valor y tamaño.

Este proyecto que inició con un equipo de diez personas en la sala de la casa de uno de los fundadores, Carlos García Ottati, ahora cuenta con más de 4 mil 700 empleados y con 40 centros logísticos y de reacondicionamiento en México, Brasil y Argentina.

Kavak alcanzó una valuación de 1,000 millones de dólares en octubre de 2020 tras cerrar una ronda de inversión de 385 millones de dólares. En abril pasado, la plataforma mexicana de autos usados elevó su valoración a 4 mil MDD después de recaudar otros 485 MDD en nuevos fondos.

Ahora, solo cinco meses después, la compañía practicante ha duplicado su valor tras alcanzar una valoración de 8 mil 700 MDD, luego de levantar una quinta ronda de capital en su historia, de 700 MDD.

La empresa ha logrado atraer la atención de los inversionistas por un modelo de negocio basado en algoritmos que hacen predicciones según la demanda de los modelos en el mercado, al desempeño mecánico, a los patrones de búsqueda y al comportamiento de pago de los clientes para autorizar un financiamiento en menos de un minuto.

“Kavak es una de las compañías tecnológicas que más rápido ha alcanzado esta valuación en América Latina”, dijo Nico Berman, socio de Kaszek Venture, uno de los fondos de inversión que participó en esta última ronda de inversión.

Estas son las claves del éxito de Kavak.

1. El detonante: su CEO sufrió una mala experiencia al vender su auto

Los fundadores de Kavak querían profesionalizar el mercado de compraventa de seminuevos, después de que ellos mismos habían tenido problemas al vender sus autos y comprar usados en México.

“Cuando salí de Colombia, donde trabajaba, no pude vender mi auto, así que se lo dejé encargado a un amigo. Tardó seis meses en venderlo y cuando me compré uno usado en México, al principio estaba feliz, pero después salieron gastos de adeudos que no había contemplado”, cuenta García.

La experiencia que vivió el economista, con maestría en Administración de Empresas por la Universidad de Oxford, se repite a diario en el país. La compra y venta de autos usados, normalmente ocurre entre particulares, en espacios físicos, ya sea en un lote, en la calle, en el estacionamiento de alguna plaza comercial o en la casa del propietario.

El pago se hacía en efectivo –con el riesgo de recibir billetes falsos– o con una transferencia o cheque –con el riesgo de que no tuviera fondos–. Con un poco de suerte, el vehículo no tendría problemas mecánicos ni adeudos o multas.

Era un mercado inmerso en la informalidad. Kavak se enfocó en desarrollar una alternativa que permitiera desarrollar las transacciones en la formalidad.

2. Fuerte inversión en el terreno digital

Kavak no comenzó como un negocio tradicional de venta de autos. Los fundadores, los hermanos Carlos y Loreanne García Ottati y Roger Laughlin, lo iniciaron sin puntos de venta físicos y sin vendedores. Toda la idea giraba en torno al desarrollo de una plataforma donde los clientes pudieran comprar o vender un auto, de forma fácil y segura, desde su teléfono o computadora.

Kavak implementó un modelo digital basado en la adquisición de coches a particulares, para posteriormente reacondicionarlos en sucursales propias y ofrecerlos para su venta al público, con garantía, servicio de financiamiento y posventa.

La compañía cuenta con un centro de tecnología donde trabajan cerca de 200 personas, entre ingenieros en sistemas y expertos en ciencia de datos, enfocados en desarrollar algoritmos que le permitan ser más certera a la hora de fijar los precios de los vehículos, de hacer la calificación crediticia y las recomendaciones de modelos a los clientes.

3. Amplio catálogo de marcas y vehículos

Kavak ofrece algo que pocos lotes de autos tienen: un catálogo de modelos que se actualiza constantemente. “El hecho de que haya una rotación constante en los modelos hace que los clientes se animen apartarlos”, explica Alejandro Guerra, director general de Kavak en México.

Un ejército de mecánicos que, con tablet en mano y con una capacitación previa sobre cómo usar los algoritmos desarrollados por la compañía, evalúan las condiciones físico mecánicas de los modelos en una hora.

En paralelo, la compañía tiene peritos especializados en la revisión de la documentación del vehículo capaces de evaluar que el vehículo no tenga ni adeudos ni reportes de robo en un tiempo similar.

“Esto nos genera una enorme ventaja frente a otras instituciones financieras. Al nosotros conocer el estado completo del vehículo, tanto los papeles como sus condiciones físico mecánicas podemos ofrecer condiciones más competitivas de financiamiento”, explica Guerra.

4. Financiamiento

Kavak lanzó en mayo de 2020 su brazo de financiamiento Kavak Capital. Hoy Guerra asegura que la mitad de los clientes ahora usa esa opción interna para comprar un auto a la compañía, con tasas de interés del 14% al 20%.

Gracias a la creación de una FinTech que le permite financiar la mitad de sus ventas de forma directa o a través de aliados, Kavak pudo captar tanto a las personas que buscaban vender su auto para tener liquidez, como a las que querían comprar uno a crédito.

5. Cierra el círculo con garantía y atención posventa

En México circulan poco más de 30 millones de autos y cada año seis o siete millones de estos cambian de dueño. El negocio de los seminuevos, según cálculos de Kavak y de Kaszek Venture, genera transacciones por un valor de hasta 60 mil MDD.

Pero en 2016, ni los distribuidores de las marcas –que entonces estaban volcados en la venta de autos nuevos más que en la de seminuevos–, ni los lotes de autos, ni los sitios de clasificados ofrecían una solución integral a los clientes, que incluyera oferta de financiamiento, garantía y atención posventa.

“Hasta antes de Kavak, los competidores trataban de capturar una porción del mercado sin preocuparse mucho por entregar valor al consumidor final”, dice Berman.

6. Poderosos aliados como Sergio ‘Checo’ Pérez y Memo Ochoa

De cada 1,000 empresas que Kaszek Venture estudia, solo invierte en ocho. Previo a Kavak, el fondo de inversión había visto algunos emprendimientos que también buscaban entrar al segmento de autos seminuevos, pero ninguna los había convertido para invertir en ella.

“En algunos casos sentimos que el modelo de negocio que nos ofrecían no entregaba tanto valor al consumidor y a nosotros nos gusta invertir en compañías que realmente lo hagan. En otros casos, nos dio la impresión que el equipo no tenía lo que se requería –experiencia y pasión–, para poder triunfar en un negocio tan complejo”, explicó Berman.

Kavak cuenta con un equipo conformado por personas que han estado en otras plataformas disruptivas, como Uber, Linio o Mercado Libre. Esto ha llamado la atención de los inversionistas.

“Hubo un clic inmediato. Kavak ofrecía un modelo de negocio que entregaba valor al consumidor y un equipo que tenía la pasión necesaria para lograr el ambicioso plan”, dijo Berman.

Recientemente, la empresa ha sumado como accionistas y promotores a poderosos aliados como el piloto ‘Checo’ Pérez y el futbolista Memo Ochoa.

7. Fuertes inyecciones de capital y alianzas con inversionistas

Para convertirse en este ecosistema tecnológico y financiero dentro de la industria de la compra y venta de autos usados, los fundadores tuvieron que tocar las puertas de varios fondos de inversión.

Abrirlas no sería sencillo pues en México hay pocos fondos que apuesten por venture capital: start-ups en fase de crecimiento, con elevado potencial y riesgo, que pueden ofrecer un mayor retorno.

El monto mínimo promedio que requiere una start-up para alcanzar la categoría de ‘unicornio’ es de 300 MDD, un monto difícil de levantar en México debido a que, en general, “a los inversionistas institucionales locales no les gusta mucho el venture capital, por falta de conocimiento y también por una tremenda aversión al riesgo”, dijo Álvaro Rodríguez Arregui, socio director y cofundador de Ignia.

“En México hay muy poco fondeo para este tipo de proyectos. Mientras que los inversionistas institucionales fuera de México tienen el 5% de su capital invertido en venture capital, en México apenas tienen el 0.15%”, añade.

En México, antes de 2017, un emprendedor no levantaba más de 20 MDD en venture capital. Pero Kavak ha desarrollado una metodología que le ha permitido atraer capital privado de fondos como Softbank, Greenoaks, DST Global, Kaszek Ventures, QED investors y General Atlantic, entre otros.

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