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José Manuel Dugarte abre caminos de éxito a los líderes del futuro

Este empresario venezolano suma cuatro décadas de experiencia como líder en ventas y se ha propuesto continuar con la formación de las nuevas generaciones de líderes con un método propio.
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Tee Time Klever/ Forbes

José Manuel Dugarte cuenta con 45 años de experiencia en el área de ventas y ostenta un récord de más de 25 mil ventas personalizadas en el área editorial y de seguros de vida. Con esta trayectoria se ha propuesto continuar como formador de la nueva generación de líderes.

Con 25 años de edad ya era el líder en ventas para la Revista Visión, una publicación impresa en toda Latinoamérica.

En 2001, desarrolló su Método de Ventas con Éxitos, un modelo que le ha dado muchos triunfos y que, hace 21 años, lo catapultó a la cima del mundo de las ventas de seguros de vida. Es también el método que ha expuesto como conferencista, otra de sus vocaciones.

Su trabajo lo han llevado a ser premiado en destinos emblemáticas como México, Panamá, Colombia, Texas, Las Vegas, Chicago, Nueva York, Miami, San Francisco, New Orleans, Hawaii, Alaska, Galveston, Cabo Verde, Barcelona, Madrid, Roma, Vancouver, Londres, París, Sudáfrica, Puerto Rico, Bahamas, Tokyo y Kyoto.

En la actualidad, José Manuel Dugarte extiende su labor a territorio norteamericano con Dual Group Protection, empresa que lidera y con la que impactará en la formación de nuevos líderes, a través de sus talleres de formación, conferencias motivacionales y su libro, basado en su experiencia de vida.

¿En qué consiste el denominado Método de Ventas con Éxitos y en qué sectores puede ser ocupado?

El método nace de la necesidad de mantener un criterio unificado para la formación de nuevos líderes y busca mantenerse a través del tiempo.

Cuando no hay un esquema establecido se hace prácticamente imposible crear una escuela de ventas, cosa que se hace aún más determinante en el área de seguros.

Sin embargo, este modelo puede funcionar en todo tipo de ventas; quizá en algunas ventas no sea necesario cubrir todos los pasos, pero en la venta ejecutiva es infalible el método completo que consta de siete pasos:

1. Rompimiento de hielo: nunca iniciar una entrevista sin haber creado empatía previamente.

2. Presentación personal y del cliente: es vital que el cliente sepa quién es el vendedor y, dependiendo del tipo de venta, es necesario incluir la presentación del cliente, que se debe pedir con mucho respeto. Este paso es trascendental en el área de seguros.

3. Presentación de la compañía: destacar las fortalezas de la compañía, su historia, ranking o clasificación.

4. ¿A qué nos dedicamos?: De forma muy breve hablamos de nuestra misión, los alcances en el ramo y productos específicos.

5. Descubrimiento de necesidades: un cliente compra por dos motivos, porque necesita el producto y por quién le vende el producto, es decir, que el vendedor cubra o sobrepase todas sus expectativas.

6. Presentación gráfica: Planteamiento escrito donde incluimos el precio del producto, es un refuerzo visual importante. La palabra por sí sola no es suficiente.

7. Cierre de la venta: Ese es el momento de rellenar el pedido o solicitud. No argumentar de más porque se puede llegar, incluso, a perder la venta.

¿A cuántos líderes ha formado José Manuel Dugarte a lo largo de su trayectoria con este método?

Más de mil quinientos (1.500) líderes han sido formados en nuestra escuela. El primer entrenamiento lo impartí el 11 de enero de 1984 con un grupo de solo 10 prospectos de la Revista Visión Latinoamericana, de ese grupo todavía me acompaña una persona.

Desde ahí han pasado 38 años y al día de hoy aún mantenemos estos entrenamientos constantes. En los últimos años hemos capacitado un promedio de 50 personas por taller. En cada formación abarcamos teoría y entrenamiento directo en la calle.

Con más de cuatro décadas de experiencia en ventas, ¿cuál es la aportación de José Manuel Dugarte a los líderes de ventas en la actualidad?

Los invito a pensar en grande, ¡hay que actuar! Generalmente la gente no falla por falta de conocimientos, sino por la inacción al enfrentar los hechos.

Tenemos que salir de la zona de dolor a la que muchos le llaman “confort”, tenemos que buscar el trabajo que realmente nos apasiona. Si son las ventas, prepárate para este maravilloso mundo. Hay un largo camino por recorrer y espero que el mío pueda servir como referencia; suena fácil decirlo pero son cuatro décadas, toda una vida.

Desde mi apreciación, puedo decirles que hay elementos clave para cumplir cualquier meta profesional, mucha disciplina, preparación, actitud, persistencia, enfoque, pasión y fe, todo esto fue vital en mi trayectoria. Y lo más importante es tener un norte claro de vida. Visualízate siempre triunfante.

¿Cómo consiguió José Manuel Dugarte la marca de más de 25 mil ventas personales en toda su trayectoria y en qué sectores participó para alcanzar este logro?

He trabajado en dos de las ramas de ventas más difíciles de desarrollar profesionalmente, la editorial y los seguros de vida; pero desde mis inicios fui una persona disciplinada y los retos nunca representaron un problema para mí.

En enero de 1977, cuando salí a realizar una de mis primeras ventas, mi jefe de aquel momento fue determinante. Me dijo: “si quieres ser una estrella en este negocio debes cerrar un mínimo de ochenta ventas al mes”. Recuerdo haber cumplido y superado siempre esa meta.

Durante 7 años consecutivos tuve un promedio de cien ventas mensuales de forma personal, una producción récord en el año 1981 donde fui el mejor vendedor de Latinoamérica con mil ochocientas (1.800) ventas.

Cuando asumí la gerencia de Caracas no abandoné la calle, aunque algunos gerentes lo hacían; mi promedio se mantuvo en un mínimo de sesenta ventas mensuales durante 7 años, esto da un número adicional de cinco mil cuarenta (5.040), para un total de quince mil ciento veinte (15.120) ventas en la Revista Visión Latinoamericana.

En el ramo de libros superé las diez mil (10.000) ventas a título personal y en el área de seguros estuve 17 años continuos ganando premios en diversos países y cerré quinientas diez (510) ventas. Sumo un total aproximado de veinticinco mil seiscientas treinta (25.630) ventas a título personal.

¿Cuál es la proyección en los próximos años para José Manuel Dugarte y Dual Group Protection?

Soy optimista por naturaleza. Veo la venta como una carrera profesional de carácter universal, como un pasaporte indiscutible para el éxito.

Ahora mismo mi proyección personal va más allá de nuevos números, quiero mantenerme activo y seguir aportando ideas que puedan ser útiles en nuestro negocio y, si se puede, en el mundo. Quiero continuar vigente en este sector y ser mentor para la siguiente generación.

En cuanto a Dual Group Protection: quiero seguir protegiendo familias, brindarles tranquilidad a muchas generaciones y, sobre todo, que los nuevos líderes continúen este legado, que se apasionen de esta profesión tanto como yo y alcancen sus metas.

Suelen preguntarme cuál es mi secreto, mi respuesta siempre será la misma: no hay secretos en un mundo donde todo está a la vista.

Los grandes hombres de la humanidad, los que han hecho historia en la ciencia, el deporte, la escritura, la música, todos nos recuerdan que siempre se parte de un sueño, luego una preparación constante y buenos hábitos que acompañen el trabajo hasta alcanzar la meta soñada.

Todo esto lo desarrollo con detalle en mi libro, que muy pronto estará en el mercado y va dedicado a todos los que anhelan triunfar en este maravilloso mundo de las ventas.

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