TeeTime Klever/Forbes

La internacionalización muchas veces se busca cuando se encuentra saturación en el mercado local, bajas tasas en el crecimiento económico y demográfico, mucha competencia y muy poco margen de mejora.

Salir a buscar mercados más jóvenes o más grandes puede resultar importante para un crecimiento acelerado.

El proceso de expansión suele ser un paso natural que las startups persiguen, pero no siempre coincide el deseo de hacerlo con estar preparado para llevarlo a cabo exitosamente.

Antes es necesario analizar los puntos fuertes y débiles, así como conocer si es mejor estar consolidados en el país de origen, previo a intentar abrir paso en nuevos mercados.

Entrar a otros mercados no es algo que deba tomarse a la ligera. De hecho, la internacionalización es un proceso que requiere convicción y compromiso, con lo cual hay que tener lo siguiente en consideración al momento de plantearlo.

Deben estar involucrados los founders de una manera activa

Se debe pensar en una estrategia profunda con diferentes hipótesis a comprobar

Escuchar y alinear a los líderes de todas las áreas

Abordar una etapa de entendimiento del mercado(s) con humildad

Rodearse de expertos y consejeros locales

Es importante entender los aspectos teóricos y legales del proceso, pero de igual manera hay que comprender los motivos, retos de mentalidad y liderazgo que vive la organización de lo cual poco se habla.

Aprender de los principales errores que se comenten en este proceso de expansión es crucial para entender las diversas complejidades a enfrentar, siendo estos algunos de los siguientes:

No tener un alineamiento y estrategia sobre la inversión con los resultados a buscar.

Contratar de inicio a un director general en el país o región para explorar.

No hacer el proceso de product market fit en los nuevos mercados.

No alinear a los líderes de cada área de la empresa para en conjunto aumentar las posibilidades de éxito.

Que ninguno de los cofundadores se involucre/mude de inicio al país o región en esta etapa de exploración.

Sin embargo, si buscamos pilares o frameworks de una internacionalización exitosa mi recomendación es implementar un playbook flexible, siendo una guía estratégica zoom in y zoom out (ZIZO), así como tácticas y planeaciones con métricas detalladas.

Para aumentar la tasa de éxito de una internacionalización debemos ejecutar la metodología llamada S4S que consiste en las siguientes etapas:

Etapa de Strategy

Etapa de Exploration

Etapa de Discovery

Etapa de Fit

Etapa de Growth

Etapa de Scale

Entendiendo la estrategia que trazará las rutas de acción es de suma importancia el compromiso 100% de los fundadores, donde habrá que ser autocríticos si es la primera vez que están emprendiendo y liderando equipos, ya que esto determinará la complejidad a enfrentar en el proceso y los retos por venir.

En esta etapa de estrategia debemos considerar fuertemente lo siguiente:

El nivel de experiencia del equipo Directivo actual de la empresa

Si hay una cultura realmente definida

La experiencia e inteligencia emocional de los fundadores

La alineación de las expectativas 

Una vez considerado todo lo anterior, no debemos contratar a un Country Manager o Director lo cual puede de inicio solamente estresar la expansión.

Lo primero es que el fundador encargado de la internacionalización explore el país o región durante un tiempo para poder entender la cultura, ecosistema, manera de hacer negocios, necesidades, conectar con otros fundadores y consejeros.

En esta etapa de exploración es recomendable contratar a un comercial local que esté acostumbrado a todo el ciclo completo de venta que apoye al fundador en la apertura de los primeros clientes o en su caso de probar los primeros pasos comerciales.

Por otro lado, cuando el mercado empieza a dar signos positivos alineados a nuestra estrategia, en esta etapa debemos apoyarnos de advisors externos, agencias y un equipo que nos permita empezar a entender las diversas tácticas.

Para empezar a testear marketing, growth, PR, alianzas, etc, y donde se comience a contratar a las primeras personas necesarias que soporten nuestra parte comercial y atención al cliente.

En esta búsqueda de lograr un fit exitoso en ese país o mercado, es importante empezar a buscar ahora si el talento directivo que estará a cargo de la internacionalización, donde se empezarán armar los equipos no solo del lado comercial, sino de forma estratégica, alineando toda la cultura.

Al encontrar el fit en los nuevos mercados, no debemos olvidar que para escalar debemos entender ya cuáles serán las palancas de crecimiento.

En todo el proceso hay que tener claridad de la inversión y que riesgos se buscan asumir, debemos estar abiertos a cambios, por ejemplo si hay oportunidades de adquisición de un posible competidor o si debemos parar un tiempo para realizar ajustes locales a nuestro producto o servicio.

Una vez teniendo market fit hay que tomar la decisión de invertir con fuerza para crecer aceleradamente nuestro market share en los nuevos mercados, sin dejar de lado tener unos units economics sanos que hagan sentido para nuestro modelo.

De las decisiones complejas que una startup tiene que hacer en el proceso, es definir dónde será su hub de internacionalización para otras regiones, donde lo mejor es escoger el país donde se tienen a los equipos más experimentados, por esto es importante trabajar en la cultura y alineación de toda la organización con mucha comunicación. 

Internacionalizar no es una medida de éxito, es un gran riesgo, porque diluye no solo tu capital sino el foco de la organización, así como el tiempo de los equipos, pero a veces hay que aprovechar ventanas de oportunidad de tiempo que van surgiendo en nuevos mercados.