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Líder empresario

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TeeTime Klever / Forbes México

Uno de los elementos más sutiles y, sin duda, necesarios para dirigir a las personas es la persuasión. Es medio de la cual podemos convencer a las personas a ver las cosas desde nuestro punto de vista y lograr que se apropien de la idea a tal grado que sean capaces de afiliarse a ella, defenderla y llevarla a buen puerto.

Un buen líder no manda, persuade. El premio de un liderazgo persuasivo es el logro.

Evidentemente, la persuasión está estrechamente relacionada con la forma de dirigir, ya que los líderes efectivos han de ser convincentes para lograr que sus equipos adopten su misión, sigan su visión y logren los objetivos planteados.

Si partimos de la base de que la comunicación es la madre de todas las habilidades blandas, entonces, la persuasión no es más que una forma refinada de transmitir un mensaje de forma estratégica.

Los líderes persuasivos tienen la capacidad de comunicarse de manera efectiva para inspirar a sus equipos de que trabajen para lograrla.

Claro está que la persuasión también es un elemento relevante para la toma de decisiones, ya que un líder que tenga esta competencia debe inculcar a otros miembros del equipo o a sus partes interesadas, la motivación necesaria para que respalden su decisión.

Al usar técnicas de persuasión efectivas, consiguen el apoyo para sus iniciativas y decisiones, lo que puede traer como resultado un equipo más unido y una organización más exitosa.

Sin embargo, es importante destacar que la persuasión no debe confundirse con la manipulación. La línea que separa ambos conceptros puede parecer etérea, delgada e inasequible, cuando en realidad la diferencia es contundente.

Mientras que la persuasión implica convencer a otros de que adopten una visión que beneficie a las partes involucradas, la manipulación implica engañar o presionar a otros para obtener lo que uno quiere a costa de los demás.

Por un lado, la persuación es una virtud mientras que la manipulación cruza los límites de la corrección: uno parte de un objetivo colectivo y el otro de la conveniencia individual.

Por lo tanto, los líderes deben utilizar la persuasión de manera ética y efectiva para crear un ambiente de trabajo positivo y productivo que esté dirigido a todos los miembros del equipo.

La persuasión como habilidad blanda es un eje primordial en las personas que buscan estar al frente de responsabilidades de gran envergadura y se refiere a la capacidad de influir en las creencias, actitudes o comportamientos de otras personas a través del uso efectivo de la comunicación.

Claro está que se trata de una habilidad importante en muchas áreas de la vida que abarca proyectos en negocios, política, ventas, las relaciones interpersonales y en la forma en la que nos conducimos en forma personal.

La persuasión implica no sólo comunicar un mensaje, sino también hacerlo de una manera que sea convincente y efectiva. Esto sin duda requiere mirar al otro y hacerlo a profundidad para adaptar la comunicación a la audiencia.

Es decir, se trata de usar lenguaje y argumentos que sean relevantes para ellos. Se trata de cómo contar historias que resuenen en la mente y el corazón de los demás. Se trata de utilizar la empatía para que el mensaje llegue a su destino. Se trata de hacer preguntas que lleven al receptor a reflexionar, proporcionar pruebas y estadísticas, y utilizar comunicación no verbal para transmitir confianza y credibilidad

La habilidad blanda de la persuasión es una herramienta magnífica que ayuda en lo individual a las personas a alcanzar sus objetivos y lograr el éxito en sus vidas profesionales y personales.

También puede mejorar las relaciones interpersonales al permitir que las personas comuniquen de manera efectiva sus necesidades y deseos a los demás. Es por ello que sus beneficios son de amplio espectro y al ayudar a las personas sirven a sus equipos también.

Daniel Pink, consultor empresarial clasificado por Thinkers50 como uno de los autores más influyentes en su lista, sostiene en su libro “To Sell Is Human”, que la persuasión es una habilidad importante en la era actual, en la que todos somos vendedores de alguna manera.

Insiste en que para persuadir de manera efectiva, es preciso enfocarse en el propósito de la otra persona para crear un marco de referencia que genere propuestas sean más atractivas.

Por su parte, Robert Cialdini aborda el tema de la persuasión desde otra perspectiva: en su libro “Influence: The Psychology of Persuasion”, describe los principios psicológicos que subyacen a la persuasión efectiva. Cialdini, en su libro identifica seis principios clave que pueden utilizarse para la persuasión efectiva:

  • Reciprocidad: La tendencia de las personas a devolver un favor o un acto amable.
  • Autoridad: La tendencia de las personas a obedecer a figuras de autoridad o expertos en un tema determinado.
  • Compromiso y coherencia: La tendencia de las personas a actuar de manera consistente con sus acciones anteriores y sus compromisos.
  • Escasez: La tendencia de las personas a valorar más algo cuando es limitado o escaso.
  • Prueba social: La tendencia de las personas a seguir el comportamiento de los demás, especialmente en situaciones de incertidumbre.
  • Afecto: La tendencia de las personas a ser persuadidas por aquellos que les gustan o con quienes se identifican.

Además, la persuasión efectiva implica, sobre todo, la capacidad de comunicar de manera clara y persuasiva, la identificación de los intereses y necesidades del receptor, y la construcción de relaciones de confianza con los demás.

En fin, la percepción es la habilidad de escuchar con la mente abierta para poder hablar, eligiendo las palabras precisas que nos lleven a conseguir que la gente logre sus metas en plenitud. Ese es el sofisticado arte de dirigir, ¿no es así?

TeeTime Klever / Fast Company

El cliente odiaba tu propuesta. O bien, su estrategia fracasó miserablemente. O bien, el candidato por el que se unió, favorecido para ganar por abrumadora mayoría, sufrió una derrota humillante.

¿Qué vas a hacer después? Obviamente, buscas a alguien a quien culpar.

Es una reacción humana natural. Estás enojado porque tus planes quedaron en nada. Tienes miedo por tu reputación y tu futuro. Te duele que tus mejores esfuerzos no hayan producido ningún resultado positivo.

Así que buscas un chivo expiatorio. Y cuando encuentras uno, recurres a la acusación, la condena y el difamación. Los hechos no importan. Lo que importa es encontrar un villano que desvíe la atención de tu propia insuficiencia percibida.

En una palabra, busca cobertura empleando la entrada de esta semana en el Léxico ético:

Chivo expiatorio (chivo expiatorio ismo) sustantivo

Un mecanismo de defensa psicológica de negación mediante la proyección de responsabilidad y culpa en los demás.

Culpar a un extraño cuando el grupo interno experimenta frustración o no puede alcanzar una meta.

Pero el chivo expiatorio no siempre está motivado por el fracaso. A veces, es la conciencia persistente de que nuestros argumentos no están completamente formados o de que nuestras posiciones son inestables lo que nos incita a sustituir el razonamiento frío por una retórica feroz. 

Nuestro miedo a ser expuesto como incorrecto supera nuestro compromiso de hacerlo bien.

Las consecuencias pueden ser devastadoras. Según UNITE, una colaboración dedicada a promover el discurso civil y constructivo, la investigación indica que buscar chivos expiatorios es el principal factor responsable de la polarización y los conflictos sociales.

ELIGE TU CAMINO

Revisar los orígenes del término puede resultar instructivo. El relato de las Escrituras presentado en Levítico describe cómo el Sumo Sacerdote que oficiaba en Yom Kippur, el día más sagrado del año judío, echaba suertes sobre dos machos cabríos

Los sacerdotes asistentes ofrecieron una cabra en el altar del Templo; el otro fue conducido al desierto y “llevará sobre él todas las iniquidades del pueblo”. Por lo tanto, el chivo expiatorio, el que se sacrifica para que otros puedan prosperar.

Una lectura superficial suena más representativa de la superstición pagana que del monoteísmo racional. De hecho, las dos cabras idénticas simbolizan los dos caminos que tenemos ante nosotros, individual y colectivamente, en cada punto de decisión

O podemos optar por dedicar nuestras energías, talentos y oportunidades a cumplir un propósito superior, o podemos desperdiciar nuestro potencial y deambular por el desierto de la autocomplacencia inútil.

Al recurrir al chivo expiatorio como respuesta al conflicto, descendemos al pantano moral de los insultos, las verdades a medias e incluso la distorsión calumniosa. Legitimamos el comportamiento más despreciable, dando licencia a nuestros adversarios ideológicos para responder con tácticas similares

Los campos opuestos se atrincheran más en sus posiciones, se vuelven cada vez más desinteresados ​​en los hechos o la lógica. Encontrar puntos en común o proponer soluciones razonables se vuelve imposible.

TOMA EL CAMINO ALTO

La lección del chivo expiatorio nos invita a elegir un curso diferente. El macho cabrío llevado al desierto se lleva nuestros pecados si, y solo si, nos ofrecemos simultáneamente en el altar de la colaboración, el respeto mutuo y la visión inspirada

La pasión puede ser una fuerza poderosa para el cambio positivo, y tenemos el deber de denunciar la desinformación y el razonamiento defectuoso dondequiera que aparezca. Pero podemos hacerlo con profesionalismo y articulación madura. 

Cuando lo hacemos, especialmente cuando aquellos que se oponen a nosotros descartan los buenos modales por fanfarronadas, ganamos ventaja simplemente manteniendo nuestra dignidad personal.

El discurso disciplinado y la expresión refinada han estado bajo ataque durante años, pero existe la esperanza de que el péndulo finalmente pueda estar retrocediendo. 

Para revertir los efectos tóxicos de buscar chivos expiatorios, UNITE ha lanzado una notable iniciativa llamada The Dignity Index, una escala de ocho puntos para calificar el discurso según su poder para unir o dividir. Proporciona una herramienta extraordinaria no solo para la política, sino también para los negocios, la familia y todos los ámbitos de la vida.

De hecho, según el líder del proyecto, Tami Pyfer, líderes empresariales, superintendentes escolares y funcionarios electorales se han acercado a UNITE en busca de orientación no solo para usar la herramienta de evaluación, sino también para implementar sus principios subyacentes

Los líderes de todos los rincones del mundo profesional están comenzando a notar que la buena ética es realmente un buen negocio, que la imagen de su marca brilla más no cuando arroja barro a sus rivales sino cuando establece estándares más altos para usted mismo.

Una mirada retrospectiva a la historia ofrece ejemplos inspiradores de héroes que mantuvieron la gracia y la dignidad frente a la malicia, en particular Martin Luther King, Mohandas Gandhi y Susan B. Anthony. Más recientemente, Nelson Mandela ofreció esta conmovedora evaluación del camino a seguir:

“Al final, la reconciliación es un proceso espiritual, que requiere más que un marco legal. Tiene que suceder en los corazones y las mentes de las personas”.

Al convertirnos en chivos expiatorios, buscamos proteger nuestros propios egos e ideologías degradando y deshumanizando a los demás. Pero sus ganancias a corto plazo se desvanecen en medio de pérdidas a largo plazo

Por el contrario, defender la dignidad de los demás preserva nuestra propia humanidad, convierte a los adversarios en aliados y allana el camino para descubrir soluciones creativas a los desafíos que todos enfrentamos juntos.

TeeTime Klever / Harvard Business Review

Uno de los mayores desafíos de la gestión en un entorno de trabajo híbrido es encontrar formas de evaluar con precisión el rendimiento

Dado que algunos empleados trabajan la mayor parte del tiempo en la oficina y otros trabajan la mayor parte de su tiempo de forma remota, es esencial que las evaluaciones no se vean indebidamente influenciadas por la cantidad de tiempo que un gerente ve a su empleado cara a cara.

Si bien hay muchos ejemplos de cómo la buena gestión tradicional sigue siendo importante, también hay nuevos enfoques híbridos específicos que igualan el campo de juego y permiten que tanto los empleados como los gerentes hagan mejor su trabajo

Enfatizar en la cultura y los valores

Es crucial para los lugares de trabajo híbridos que todos los empleados comprendan y actúen de acuerdo con los valores de su organización, independientemente de dónde trabajen.

Una forma de reforzar un conjunto común de valores es a través de su enfoque de evaluación del desempeño

Por ejemplo, el minorista en línea Zappos evalúa a los empleados tanto por su desempeño como por si están promoviendo la cultura de la tienda en su trabajo diario. S

De manera similar, el programa de evaluación de desempeño de Johnstone Supply, una empresa de suministro de HVAC con sede en Nueva Jersey, coloca sus valores al frente y al centro

Según el Director de Recursos Humanos, Chris Geschickter, “Cuando hacemos revisiones de desempeño, nuestros valores son nuestro criterio principal.”

“La mayor parte de cómo hacemos la evaluación del desempeño es reflexionando sobre nuestros valores fundamentales y luego evaluando si el comportamiento de un empleado está alineado con ellos, en términos de servicio al cliente, trabajo en equipo y demás. Para nosotros, la evaluación del desempeño es una conversación durante todo el año, con muchas autoevaluaciones” añadió Chris.

Los enfoques de evaluación basados ​​en valores crean una plataforma común para evaluar el desempeño de los empleados en situaciones diferentes al mismo tiempo que promueven una cultura laboral unificada

Si bien la incorporación de valores en la evaluación del desempeño no es necesariamente nueva, redoblar los esfuerzos para lograrlo pareció resonar con especial fuerza en los entornos híbridos.

Realizar un seguimiento continuo de las métricas más importantes

La firma de servicios de impuestos con sede en Dallas, Ryan, LLC, cambió a un entorno de trabajo de solo resultados en 2008, lo que permite a los empleados trabajar desde cualquier lugar y en cualquier momento. 

Su transición ha sido un gran éxito: la facturación se ha desplomado; la moral, el compromiso, la satisfacción del cliente y el desempeño financiero se han disparado.

La clave para que funcione es un enfoque de evaluación del desempeño que utiliza un conjunto de métricas de desempeño acordadas que se rastrean de manera constante y se puede acceder a ellas en cualquier momento en un panel de intranet conveniente. 

El ex Director de Recursos Humanos, Delta Emerson, explicó: “Los gerentes y los empleados pueden ver su tablero. Muestra sus objetivos de ingresos y de rendimiento, su posición y cómo su rendimiento se refleja en el pago de incentivos. Finalmente, responsabilizamos a los gerentes mediante el seguimiento de los puntajes de rotación y participación en sus grupos”.

Es importante tener en cuenta que el enfoque de Ryan, que proporciona claridad sobre los objetivos y la medición continua del rendimiento, se traduce perfectamente en entornos de trabajo híbridos

Su sistema es justo y transparente tanto para los empleados que en su mayoría trabajan en la oficina como para los que en su mayoría trabajan de forma remota y, lo que es más importante, crea responsabilidad para los gerentes.

Tecnología de apalancamiento

Con un acuerdo sobre las métricas de desempeño de los empleados a seguir, las empresas pueden aprovechar la tecnología para nivelar aún más el campo de juego. 

General Electric, por ejemplo, utiliza un sistema basado en una aplicación que permite a los empleados compartir hitos de desempeño con sus equipos y gerentes.

Si bien la empresa alguna vez se enorgulleció de su proceso de revisiones de desempeño anuales formales y competitivas, este nuevo enfoque fomenta las conversaciones de desempeño colaborativas

Los gerentes lo usan para proporcionar retroalimentación frecuente a los empleados a través de “puntos de contacto” de desempeño. Y los compañeros lo usan para proporcionar comentarios y reconocimiento sobre el desarrollo en tiempo real.

Este enfoque ayuda a los empleados y gerentes en la mejora y el desarrollo continuos, reforzando las decisiones sobre aumentos, promociones y oportunidades de desarrollo que ahora ocurren durante todo el año. 

Como resultado, el sistema basado en aplicaciones ayuda a nivelar el campo de juego al garantizar que los empleados, gerentes y compañeros de trabajo puedan “ver” mejor el trabajo de los demás y brindar comentarios sin importar dónde se realice el trabajo.

Si su lugar de trabajo ha cambiado, su proceso de evaluación también debe hacerlo.

El cambio a entornos remotos o híbridos para muchas empresas ha sido accidentado. Sin embargo, la buena gestión tradicional, que incluye el establecimiento frecuente de objetivos, la retroalimentación de los compañeros y los informes de progreso, aún importan. 

La diferencia está en cómo las empresas ahora necesitan aplicar estos principios. Y aunque hay empresas que los aplican en la variedad de formas anteriormente descritas, tienen éxito por tres razones.

Primero, definen el desempeño en términos de satisfacción del cliente, valores de la empresa, actividades centrales y finalización del proyecto

En segundo lugar, incorporan sesiones periódicas de establecimiento de objetivos y retroalimentación

Finalmente, alientan la colaboración y la formación de equipos al compartir las responsabilidades de evaluación del desempeño en toda la fuerza laboral.

La lección, entonces, es que los enfoques creativos para la evaluación del desempeño no solo son posibles, sino necesarios en los lugares de trabajo híbridos. Es la única forma de garantizar que todos los empleados sean evaluados y desarrollados de acuerdo a sus méritos, independientemente del lugar donde realicen la mayor parte de su trabajo.